1. GIỚI THIỆU: TẠI SAO CẦN ĐA DẠNG HÓA TẬP KHÁCH HÀNG?

Đa dạng hóa tập khách hàng không chỉ là cách giúp khách sạn giảm thiểu rủi ro, mà còn mở rộng nguồn doanh thu, tối ưu công suất phòng và nâng cao khả năng thích ứng trước những thay đổi không lường trước được của ngành.

2. LỢI ÍCH CỤ THỂ KHI ĐA DẠNG HÓA

2.1 Giảm thiểu rủi ro từ sự biến động thị trường

• Nếu chỉ phục vụ khách quốc tế, khách sạn có thể "đóng băng" khi biên giới đóng cửa hoặc lệnh hạn chế du lịch được ban hành.

• Nếu chỉ phục vụ khách công tác, doanh thu sẽ bị ảnh hưởng nặng khi doanh nghiệp cắt giảm chi phí.

• Khi tiếp cận đa nhóm khách, khách sạn có thể duy trì tỷ lệ lấp đầy ổn định dù một phân khúc bị ảnh hưởng.

2.2 Tăng doanh thu và tối ưu công suất phòng

• Khách nội địa đi theo mùa: hè – gia đình, lễ Tết – cặp đôi, hội nghị cuối năm – khách doanh nhân.

• Thiết kế sản phẩm và gói dịch vụ phù hợp giúp kéo dài thời gian lưu trú và tăng chi tiêu phụ trợ (spa, ẩm thực, tour...)

2.3 Cải thiện độ nhận diện và năng lực thương hiệu

• Thương hiệu khách sạn có thể mở rộng độ phủ và uy tín khi chạm được đến nhiều đối tượng khách hàng hơn.

• Tăng cơ hội được giới thiệu, đánh giá tích cực từ nhiều nền tảng và cộng đồng khác nhau.

3. CHIẾN LƯỢC THỰC HIỆN ĐA DẠNG HÓA TẬP KHÁCH

3.1 Nghiên cứu và phân tích thị trường

• Sử dụng dữ liệu từ OTA, CRM, khảo sát nội bộ để xác định nhóm khách hiện tại và tiềm năng.

• Phân tích hành vi tiêu dùng, nhu cầu và yếu tố quyết định đặt phòng của từng nhóm khách.

3.2 Xây dựng sản phẩm và dịch vụ riêng cho từng phân khúc

• Gia đình: Phòng thông nhau, giường đôi lớn, tiện ích trẻ em, hồ bơi riêng, khu vui chơi.

• Doanh nhân: Phòng họp, Wi-Fi mạnh, dịch vụ ăn sáng sớm, check-out nhanh.

• Cặp đôi: Decor lãng mạn, bữa tối riêng tư, dịch vụ spa đôi, ưu đãi ngày kỷ niệm.

• Khách MICE: Không gian sự kiện, hỗ trợ kỹ thuật, dịch vụ theo đoàn.

3.3 Đa dạng hoá kênh truyền thông và bán hàng

• Sử dụng các OTA, nền tảng phù hợp từng nhóm: Agoda, Airbnb, Traveloka, Luxstay…

• Kết hợp kênh social media: Facebook – khách trung niên, TikTok – nhóm trẻ, Zalo – khách nội địa.

• Hợp tác với influencer, travel blogger đại diện cho từng nhóm mục tiêu.

3.4 Tối ưu chương trình ưu đãi theo mùa và sự kiện

• Triển khai các gói ưu đãi ngắn hạn hoặc combo linh hoạt theo dịp lễ, hè, mùa cưới...

• Chính sách giá theo mùa cao/thấp để kích cầu phù hợp.

4. VÍ DỤ THỰC TẾ (CASE STUDY)

Khách sạn A – Đà Nẵng:

• Trước 2020: 85% khách Hàn Quốc theo tour đoàn, lệ thuộc vào đối tác lữ hành.

• Sau COVID: đầu tư mạnh vào marketing nội địa, thiết kế gói combo cho gia đình và cặp đôi.

• Chỉ trong 1 năm, lượng khách nội địa tăng 3.5 lần, tỉ lệ lấp đầy trung bình đạt 78%, doanh thu từ dịch vụ ngoài phòng tăng 25%.

Khách sạn B – Hà Nội:

• Tăng trưởng mạnh nhờ khai thác khách hội nghị MICE nội địa kết hợp tour trải nghiệm văn hoá.

• Từ 60% công suất bình quân, đã lên 85% chỉ sau 6 tháng nhờ tập trung phân khúc đa dạng và chiến lược giá linh hoạt.

5. KẾT LUẬN

Đa dạng hóa tập khách hàng là nền tảng của chiến lược tăng trưởng dài hạn trong ngành khách sạn. Trong bối cảnh thị trường thay đổi liên tục và cạnh tranh gay gắt, khả năng linh hoạt trong tiếp cận và phục vụ nhiều phân khúc sẽ là lợi thế vượt trội giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển.